道路施救车提升销售人员技能，训练形式和内容同样重要。东风柳汽认为：“很多培训只完成‘口对耳’的过程，虽然也会有考核，但是学员学习的深度不够。在我看来，学习是需要压力的，当一个人高度紧张时，学习效率会大幅提高，这就像学生在考试前一晚复习时精力会高度集中一样。因此，除了学习内容的系统性之外，销售人员也需要一定的外界压力来帮助成长。”

  王先生也有同样的看法：“我认为，销售人员需要的是训练，而不是培训。通常意义上的培训是一个人在上边讲，其他人在底下听，这是一种脑对脑的知识传递。而训练是技能的移植，不但要听懂，还要会说、会做。我们发现，不少销售人员是从技术岗位转行做销售的，他们对产品有着深刻的理解，但是面对客户时却很难把脑子里的东西说出来。所以相对于掌握知识，我们更强调掌握技能。学员要记住、说出产品的特点并通过合适的方式展现出来，实现这样的目的就要做大量训练。因此我们的方式是以练为主，以讲为辅。”

需求催生新模式

  不少道路施救车企业已经意识到，之前培养销售人员的方式存在很大不足。基于此，企业在寻找新的培养模式。

  “作为一家营销培训机构，我们在2005年底介入到道路施救车行业，在这个领域的第一家合作伙伴是东风裕隆。东风汽车股份有限公司（以下简称东风股份）总经理卢锋当时恰好在着手进行销售人员职业化建设，双方可谓一拍即合。2010年，宇通重工开始与我们合作。2011年，同属东风旗下的东风柳汽也参与进来。”在谈到与道路施救车行业“牵手”的过程时，王先生介绍说：“大部分企业选择的是阶段性训练，也就是先做几期看看效果，如果效果不错才会继续做下去。从企业的角度来说，特别看重的是能否通过这种方式提升销售额。在参加过训练后，东风柳汽的销售额有了明显提升。举例来说，东风柳汽在柳州地区的一位经销商在接受过训练回到工作岗位后，当月销量是他之前4个月销量之和。平均来看，接受过训练的企业销售额提升幅度在20%左右。”

  这也得到了厂家的认同。张力告诉记者：“这种训练模式对新员工的提升效果十分明显，在接受过营销‘军校’的训练后，有大概10%左右的人员可以在一个月内实现销售。经销商对这种方式也给出了较高评价。”

  鉴于这种人才培养方式所达到的效果，据透露，东风股份拟成立职业化训练中心，以批量培养销售人才。而东风柳汽则在2011年、2012年持续参加类似训练，对现有2000多人的经销商队伍进行培训。

  也许在未来，道路施救车营销水平和方式会大有不同。

本文章来自于道路施救车官方网站：www.gsc8.com