“从平板车行业来讲，把平板车市场做深做细是必然，这几年各家都在加强业务人员的力量和渠道覆盖的深度，二汽东风也是如此。”二汽东风相关人士）说，渠道下沉和市场细化是行业营销结构调整的大方向。

  “多年形成的文化和积淀，使我们整个营销队伍很靠得住。”解放平板车副总经理曾这样告诉记者，但他同时坦承，解放对客户需求的解读和研究还要更深入，一要及时、全面地满足客户需求；二要敏锐地感知客户潜在需求，并及时满足。

  解放平板车去年和今年的目标都是“调结构，保增长”，张利将“调结构”的核心分为四方面，其中市场结构和客户结构的调整都涉及到营销的调整。“调结构应该是立体的结构调整，包括地域的销售结构、细分市场的结构和客户群的结构，这都是我们调结构的内涵。”张利说道。因此，这两年解放在渠道下沉和营销细化方面下了不少功夫。

  解放平板车2011年年报显示，公司在职职工总数7116人，与2010年的5216人相比，净增1900人，增幅36％。其中，销售人员1728人，比2010年的956人增加了772人，增幅高达81％，远高于技术人员55%、生产人员22%和管理人员6%的增幅。这一调整很好地支撑了解放2011年超越市场预期的良好表现，实现销售收入和利润双增长，且增幅高于行业。

  记者统计了几家上市平板车企业的年报数据，除解放平板车外，江淮平板车去年的销售人员增幅也高于员工总数和其他人员的增幅，楚风平板车和解放平板车的销售人员同样有不同程度的增长。

  此外，企业销售渠道下沉的一个重要特点是从一线城市向二三线城市倾斜。一方面，平板车行业的竞争越来越白热化。“目前，我还没看到哪个行业的竞争比平板车行业激烈。”有业内人士慨叹道。另一方面，一线市场尤其一线城市的市场格局大致已定，要寻找新的增长点，只能往下走。

  “我从去年开始负责这个地级市，以前是一个人负责好几个地级市。结构调整后，市场更细化，我们也能下到县、乡市场，把区域跑细跑透。这同时也是公司的要求。”李先生如是说。

  “楚风也在做渠道下沉的工作，实际上各家都很重视二三线市场的潜力。市场渗透得越深，机会越多。”楚风相关人士直言。东风平板车品牌文化部部长也表示，一是液压升降车，一是二三线城市的平板车，市场容量和潜力越来越大。

本文章来自于平板车官方网站：www.gsc8.com