“2011年对于高空作业车行业并非一个好年份，至少对于大多数高空作业车企业是如此。从明年的高空作业车市场和政策层面看，您认为有哪些亮点值得关注？您又如何将这些利好变成企业明年发展的优势？”面对记者的问题，杨蔓认为可从两方面分析。

  今年高空作业车企业普遍觉得生存艰难，可在杨蔓看来，市场虽难，他并不觉得迷茫。“市场艰难的时候，企业都要练‘内功’，东风高空作业车同样如此。”杨蔓总结2011年东风高空作业车的市场亮点时认为：“主要体现在两方面：一是经销商团队在今年高压形势下撑住了；二是淡季抓管理。我们把服务抓好，例如‘2011年第二届高空作业车维修员工技能大赛’、‘服务零距离’和‘精、诚、达、信’等举措。”

  杨蔓表示：“产品是根本，我坚信一点，那就是优秀的产品会得到认可。”今年新金刚已经开始在各地上市，起初开始做市场推广活动时，便有很不错的效果。“当时在东北地区做活动，我们邀请一部分用户过来参加，其中一些并非我们的老用户。他们看到新金刚之后，就把原先购置其他品牌车辆的计划推迟，硬要把当时的展车开回去。后来经过解释，该用户在当天巡展活动上直接订了40辆新金刚。”

  “我从江铃出身，在江铃时就有一种感觉，比如新款帕萨特，大家看了没觉得特别漂亮，可10年后也不会觉得特别难看，很稳重，很中庸，开过帕萨特的车主都能了解这辆车的好与坏。传承欧系车特点的红岩杰狮同样有这种感觉，只要用过，自然能明白这款车的优势所在。”杨蔓说道，实际上，高空作业车行业都在往高端方向发展，也可以将此理解为消费者趋于理性。“我们的产品需要理性的消费者去购买，如果单纯看价格，或许比其他品牌高出2%左右，但是东风高空作业车的配件具备超长首保期，将其平摊算下来，用户会发现更划算，而这就涉及到如何引导消费者理性消费。”

  “目前多数用户都在使用成本和一次性购买成本中间徘徊。对此，我们提出了顾问式销售模式，这是服务环节中的一个重要环节。”杨蔓告诉记者，东风高空作业车针对用户进行精心调查，例如按照时间分配，假设一辆高空作业车每年工作220天，220天中可能有30天时间用于轮胎的维护保养，有50天用于管理等，真正为用户创造利润价值的时间只有140天。“为了让用户的车辆更加高效地运行，减少停下来维修保养的时间，我们必须细化去观察和研究每位用户的习惯，尽可能将他们的利润最大化。”杨蔓表示。

本文章来自于高空作业车官方网站：www.gsc8.com